Вы находитесь:УслугиУслуги СФЕРА отдыха Корпоративный тренинг для сотрудников туристических компаний

Услуги

СФЕРА гостеприимства СФЕРА
торговли
Мастер-классы СФЕРА
отдыха
СФЕРА
красоты
и здоровья

"Корпоративный тренинг для сотрудников туристических компаний"

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • повышение уровня профессиональнойосознанностисотрудников туристических агентств;
  • практическое освоение методов продаж с учётом специфических особенностей бизнеса.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Специфические особенности продаж туристических услуг



  • Особенности туристического бизнеса.
  • В чем суть услуги (предложения) туристического агентства?
  • Придание ценности процессу консультирования потенциального клиента.
  • Уникальность – предложение, от которого нельзя отказаться.
  • Прицел на особую индивидуальностьв отношении к клиенту в сочетании с «фирменной изюминкой» – залог успеха сделки и  долгожительства компании.
  • Как заслужить доверие клиента.
  • Как грамотно сформировать положительное впечатление и превратить посетителя в  «постоянного клиента».

Ключевые факторы успеха
  • Успешный менеджер. Колесо компетенций.
  • Правильный настрой на работу - основа успешных продаж.
  • Управляем своим эмоциональным состоянием, достигая максимального уровня работоспособности.
  • Постановка целей и отработка путей их достижения на каждой стадии продаж.
  • Самоорганизация. Способы повышения уровня личной мотивации

Командный дух
  • Необходимые условия для успешной командной деятельности.
  • Формирование целей и их постановка. Командная миссия.
  • Как увязать поставленные цели с миссией команды, а личные цели её членов с общими задачами?
  • Возможные непредвиденности: о сложностях, рисках и трудностях.
  • Команда быстрого реагирования: гибко и тактично реагируем на любое изменение среды.
  • Методы повышения эффективности командной работы.

Клиентский опыт
  • Визуальный контакт:
  • Что мы видим?
  •      сайт – красиво, понятно и легкодоступно.
  •      офис – удобное месторасположение, уютно и стильно.
  •      сотрудник – аккуратный, вызывающий искреннее доверие профессионал.
  •      «Встречают по одёжке, провожают по уму».
  •      Глазами клиента на то:
  •           как его встретили
  •           как выглядит менеджер и его рабочее место
  •           как он себя ведёт (тело, мимика, жесты)
  •           как общается и на что отвлекается
  •           лимитирует ли он время на обслуживание
  •           как провожает.

 
Аудиальный канал:
  • Что мы слышим?
  •      как со мной разговаривают (тон, интонация, тембр голоса)
  •      насколько грамотно поставлена речь
  •      корректность вопросов
  •      убедительность презентации
  •      завершающую ноту переговоров.


Кинестетический канал:
  • Что мы чувствуем?
  •      первые ощущения
  •      какое чувство вызывают у меня те или иные интонации
  •      насколько искренне ко мне отнеслись
  •      что именно вызвало у меня доверие
  •      сумма впечатлений

Дигитальный канал:
  • Как это выглядит на картинке, схеме или плане?
  •      как представлена информация, её доступность к пониманию
  •      деловая переписка: лаконичность, информативность, грамотность.
  •      презентационные материалы. Их нет? Так нарисуйте!

 
 Работа с клиентом по телефону
  •  Правила ведения телефонных переговоров.
  • Внимание клиента – как им завладеть?
  •        Инструменты контакта: создание доверительной атмосферы в общении с клиентом.
  • Голос и техника речи: говорим доброжелательно и заинтересованно.
  • Правила этикета.

Поведение людей, планирующих свой отдых
  • Психология туриста.
  • Клиенты туристических агентств: их разновидности.
  • Стандартные ситуации.
  •     «Все знаю, везде бывал»
  •     «Не знаю, куда хочу»
  •     «Посоветуйте»
  •     «Хочу, чтобы супер и недорого»
  •     «Все нравится, не знаю на чём остановиться»

 Типология поведения на основетрансактного анализа: «ребенок»,  «родитель», «взрослый». Методика определения типажей. Эффективные методы общения.

Работа с VIP-клиентами: расстановка акцентов при взаимодействии.

Как «вести» клиента, особенности его перехода в статус “постоянного”.

Психогеометрия. Определение психотипа методом принятия решения о выборе и покупке. Точки воздействия. Речевые шаблоны.

ОТРАБОТКА ТЕХНИК ПРОДАЖ

Установление контакта с клиентом
  • Формируем позитивное впечатление от первой встречи.
  • Приветствие, знакомство, вступительный розговор.
  • Определение типажа с последующим выбором оптимальной стратегии.
  • Особенности взаимодействия с клиентами разных типов.
  • Техники вербального и невербального контакта.
  • Способы влияния на эмоциональное состояние клиента.
  • Создаём комфортную, доверительную зону общения.

Выявление и формирование потребностей клиента
  • Методы определенияпотребностей и возможностей клиента.
  • Мотивация клиента.
  • Какие выгоды сулят правильнопоставленные  вопросы?
  • Готовим «сани летом»: копилка профессиональных «заготовок». Как, при каких обстоятельствах, и какие вопросы мы задаём потенциальному клиенту.
  • Кратчайший путь к осознанию единственно правильного решения - прояснение его сути. «Специальные» вопросы:
  •     пожеланиях и предпочтениях,
  •     деталях предстоящей поездки,
  •     личных приоритетах клиента.
  • Опасные  и провокационные вопросы.
  • Отработка приемов активного и пассивного слушания.
  • Формируемдополнительные потребности клиента, путём предложения дополнительных услуг, с целью продажи более дорогостоящих туров.


Профессиональная презентация
  • Особенности проведения презентации туристических услуг.
  • Информационное и эмоциональное наполнение презентации.
  • Преимущества профессионализма. «Готовый» ответ на вопрос: «Какие есть туры/варианты в…?», с учётом оптимальных для Клиента характеристик. Презентация возможностей в удобной для Клиента форме с фокусировкой его внимания на варианты, облегчающие ему выбор.
  • Использование сравнительной аргументации при убеждении клиента.
  •        Клиент в затруднении: выбор из двух вариантов. Решение задачи.
  • Тактика и стратегия переговоров о цене. Матрица переговорного процесса.
  • Обоснование цены. Определение ценового коридора с обоснованием разницы между двумя вариантами; отработка ситуаций, когда Клиент просит неоправданную скидку и иные возможные ситуации. Демонстрация силы: финансовые санкции при отказе от туров.
  •        Использование речевых стратегий влияния в ходе презентации.
  • Фокусировка на наиболее знаковые для Клиента характеристики тура.
  • Погружаем клиента в переживание будущего путешествия.
  • Используем примеры из жизни и яркие описания.

Работа с сопротивлениями и возражениями клиента
  • Как снизить возможность возражений на этапе презентации тура.
  • Наиболее распространён
:

Другие программы: